envoyer par mailLe secret de la réussite commerciale passe par la cadence des entretiens de ventes tenus par les commerciaux.
Cadence qui dépend du type d’activité de l’entreprise et de sa cible prospects.
En tout état de cause, ces entretiens de ventes débouchent sur une proposition commerciale à transmettre.
L’offre commerciale s’inscrit donc comme le prolongement de l’entretien de vente.
Il est important de ne pas réduire cette offre à la simple fonction de devis.
Le client ou prospect, doit retrouver dans l’offre commercial, en synthèse, les éléments qui ont été négociés lors de l’entretien. Il ne s’agit pas d’une simple liste de prix.
L’offre commerciale reprend les arguments qui ont été développés en entretien. Ce n’est donc pas le moment non plus de développer de nouveaux arguments. Au de la des arguments, l’offre reflète également les interrogations du client,, ses demandes.
L’offre commerciale est un document unique, personnalisé, qui donne au client le sentiment que sa demande a bien été comprise, et que la réponse correspond à son seul besoin. A travers cette offre, le client comprend que le commercial s’est personnellement impliqué à répondre à un besoin spécifique.
Dans cet esprit, la première page de l’offre commercial reprend le contexte de l’entretien et précise, les objectifs fixés au démarrage de l’entretien.
L’offre commerciale reprend les caractéristiques des produits, des services ou prestations offertes. Au delà de ce descriptif, le client doit trouver les avantages que cette offre présente pour lui. Surtout, il faut trouver les éléments qui font que l’offre est la solution à son problème.
L’édition du prix qui suit, n’est plus qu’une conséquence logique et acceptable d’une argumentation convaincante. Au prix, il convient d’ajouter les conditions générales de vente à jour.
Sur la forme, l’offre commerciale doit illustrer le professionnalisme du vendeur. Ce document est porteur de l’image de marque de l’entreprise, donc de son sérieux, de sa crédibilité.
Généralement, l’offre commerciale est un dossier monté avec des éléments justificatifs, illustratifs. Un corps de texte et ses annexes.
Selon l’importance de l’offre, il peut être de bon ton de remettre cette offre en main propre. L’intérêt de cette pratique est non seulement de montrer l’importance accordée au client, mais c’est l’occasion de capter en direct ses réactions, y compris les dernières objections. Ce face à face avec le client est un bon moyen de se situer au regard de la concurrence, de capter de l’information. C’est un moment privilégié pour franchir l’étape suivante qui est le déclenchement de l’acte d’achat.
Si la remise de l’offre passe par la poste, un courrier électronique, il est important de bien pouvoir mesurer le délai dans lequel la relance doit intervenir. Une offre sans relance est comme une lettre morte.
Malheureusement, trop de commerciaux considèrent l’offre commerciale comme une charge administrative qui perturbe leur emploi du temps. Ces derniers ne mesurent pas que l’offre commerciale est une étape dans l’acte de vente. Comme pour toute méthode, sauter des étapes est le chemin le plus rapide vers l’échec.
L’offre commerciale est par ailleurs un moment favorable à la validation des marges que l’entreprise compte tirer de son opération avec le client.
C’est pourquoi, LACLEE, première grappe d’entreprises de services complémentaires au coeur de métier de ses clients, s’est penchée sur les offres commerciales et propose une action d’accompagnement dans la rédaction, la conduite de cette étape de la vente.
Pour en savoir plus, LACLEE vous offre votre premier diagnostic, avant de vous proposer un plan d’action pour valoriser vos offres commerciales, tant auprès de vos clients et prospects qu’en interne.
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