Et si le temps était venu de re-prospecter vos clients ?

Et si mes futures pépites commerciales se trouvaient là, sous mes yeux ?

Créer du prospect, le transformer en client c’est utile mais cher. Alors, je vais capitaliser, fidéliser mes clients actifs, et pourquoi mes clients les plus anciens (+de 3 ans en valeur marketing) ?

D’ailleurs, cette activité de re-prospection ne devrait pas être un acte exceptionnel de crise, mais inscrit au quotidien de mon activité commerciale. Ce qui est sans doute la manière la plus simple de ne pas me faire prendre de vitesse par les évènements aussi bien structurels que conjoncturels.

Re-prospecter au quotidien est d’autant plus important que mon entreprise est petite. Parce que ma capacité à voir venir les aléas de marché est amoindri par rapport aux grands comptes dont les structures plus lourdes sont dotées des outils qui vont bien.

Il serait étonnant qu’en ces temps de crise, mes clients n’aient pas à faire face eux aussi à des difficultés. Pour l’homme de marketing que je suis, cela signifie, qu’en ces circonstances, leurs besoins sont fatalement différents.

Mon premier travail va être de reprendre le dialogue avec mes clients pour identifier ces évolutions de besoins pour adapter mon offre. Ce n’est pas la taille de mon client qui va guider ma re-prospection, mais la qualité de l’échange pour saisir les bonnes informations. Qui sont parmi mes clients, ceux qui savent analyser, anticiper, comprendre le mieux ce qui se passe sur leurs marchés ?

Autre approche de ma re-prospection : qui sont les clients qui me laissent le plus de marge ? N’est-ce pas autour d’eux que je dois organiser mes défenses, donc l’évolution de mon offre ?

Troisième ancrage de ma re-prospection, mes clients mécontents. Une fois évacué les râleurs invétérés, le client mécontent est souvent un client avec des exigences non satisfaites. Qu’en est-il vraiment de ces frustrations ?

Re-prospecter pour être à l’écoute du marché, c’est bien, mais j’ai aussi besoin d’actualiser les connaissances de mes clients sur les évolutions récentes de mon entreprise, sur l’adaptation que j’ai face à la crise.

La rencontre entre l’écoute de mon client et mes dernières évolutions est une opportunité pour bâtir avec ce client une offre personnalisée, une offre sur mesure qui deviendra un acte de fidélisation fort entre nos deux sociétés. Et une base pour conserver dans le temps une relation plus étroite, donc avec moins d’espace pour la concurrence.

Re-prospecter devient donc un travail en soi. Ce qui signifie d’avoir une méthode et un outil de suivi qui corresponde à cette action, pour mesurer les effets et s’inscrire au mieux dans ces nouveaux rapports avec mes clients.

A l’approche de la trêve estivale, voilà un bel objectif de mise en action pour la rentrée, à moins que l’été ne soit une période propice à travailler un relationnel plus étroit. Pour moi, c’est tout vu.

Philippe Douay pour Entreprise.77