Intermarché regarde vers les PME pour casser sa dépendance vis à vis des géants de l’agroalimentaire

Le second groupement d’indépendant français, fort de ses 1800 points de vente, de son CA de 25 Md€, veut tordre le cou à son image d’étrangleur des petits producteurs. D’autant plus que la demande de produits du terroir ne cesse de croitre et que le hard discount, avec ses 15% de parts de marché, ne présente qu’une palette de produits standardisés que les mousquetaires aimeraient bien cannibaliser.

L’augmentation de la part des PME chez Intermarché ne pourra que servir la pression à mettre sur les géants de l’agroalimentaire. Ainsi, après des années de voeux pieux, les mousquetaires se disent maintenant prêts à prendre des engagements concrets auprès des PME pour améliorer leurs relations.

Les négociations commerciales avec les petits fabricants ne sont plus menées par les seuls responsables des centrales d’achats du groupe, mais en présence des directeurs de magasin concernés, pour cultiver de véritables relations de proximité et optimiser la distribution des produits.

Intermarché a revu sa carte de France. Le référencement des produits ne se fait plus selon les emplacements des plates-formes logistiques et des centrales d’achats mais de manière beaucoup plus fine, en fonction de territoires définis par des habitudes alimentaires homogènes. On parle maintenant de « bassins de consommation » et la logistique a suivi le mouvement. Livraison en magasin ou en entrepôt, mutualisation des tournées entre fabricants de la même zone, réassort du rayon assuré directement par le fournisseur…

La nouveauté c’est la mise en place, début 2011, de contrats commerciaux portant sur deux années au lieu d’une.

Une petite révolution dans la distribution où même la sacro-sainte « négo annuelle » est souvent battue en brèche par la centrale d’achats qui tente, deux ou trois fois par an, d’obtenir de meilleurs prix.

D’ici à la fin 2010, le groupement doit présenter diverses mesures pour aider les PME à prospecter… d’autres distributeurs. Le paradoxe n’est qu’apparent : comme la loi interdit à un producteur de se reposer sur un seul client, nombre de petites entreprises rechignent à se tourner vers les grandes surfaces. Leur faciliter l’entrée chez Intermarché, mais aussi chez Leclerc ou Système U, constitue donc un bon moyen de les motiver.

Et la tâche est moins rude qu’elle ne le paraît. Car toutes les enseignes sont désormais conscientes de la nécessité d’entretenir un riche vivier de PME. Si Intermarché a pris une longueur d’avance, ses concurrents réfléchissent aussi en ce sens. En mars dernier, ils se sont engagés, par la voix de la Fédération des entreprises du commerce et de la distribution, à mener des actions concrètes pour soutenir les petits producteurs.

Oui, mais à quels prix ? avec quelles marges ?