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Trop d’entreprises limitent leur argumentaire de vente à une litanie de caractéristiques attachées au produit et au services liés à ce produit. Certes, ce passage est obligé et nécessaire. Mais en aucun cas, il ne peut constituer une fin en soi. Limiter un argumentaire de vente à ce seul aspect des caractéristiques du produit et des services rattachés, consiste à ne parcourir que le premier tiers du chemin qui conduit à la vente.
Une fois réalisé le déballage des caractéristiques du tripole prix, service, logistique rattaché au produit, le vendeur n’en sait toujours pas plus sur les motivations de son client et celui-ci, n’est pas encore renseigné sur les avantages qu’il pourrait trouver à faire appel à son interlocuteur.
Le vendeur qui a foi en son produit, a par réflexe, tendance à survendre ce produit, en livrant un maximum d’informations. Imaginant ainsi, qu’avec un déballage complet, il n’aura rien oublié, voire qu’il se sera dédouané de son obligation de résultat. En plus, survendre fait peur.
A l’inverse, face à lui, le client n’a envie t’entendre que ce qui l’intéresse. Etre noyé par un flot d’informations ne contribue qu’à perdre de l’intérêt pour le vendeur et son produit. Et, si il n’y a plus d’intérêt, il n’y a plus d’action, c’est à dire pas de vente.
Cela signifie que dans son argumentaire de vente, le vendeur doit immanquablement sonder son client pour identifier ce que celui-ci a envie d’entendre. Ce n’est qu’une fois cette étape franchie qu’il pourra envisager de convaincre son client et tendre vers la vente. Ce qu’à envie d’entendre le client, c’est une réponse à ses besoins, à ses attentes.
Argumenter, convaincre, encore faut-il parler le même langage. Il n’est pas rare qu’un vendeur soit prisonnier du jargon technique rattaché à son produit, ses services. Fort de sa culture d’entreprise, le vendeur ne valide pas toujours que son interlocuteur soit aussi à l’aise que lui avec les mots rattachés à son métier, à ses habitudes. Si pour chaque partie dans la négociation, chaque mot n’a pas la même signification, difficile de tomber d’accord sur les termes d’une vente.
Il est temps maintenant de porter toute son attention au client. Ce qui va le décider à acheter les produits, les services du vendeur, ce ne sont pas les caractéristiques, ce sont les avantages et les bénéfices qu’il va y trouver. Nous sommes ici dans les deux tiers du parcours de vente qui reste à accomplir après l’énoncé des caractéristiques. Malheureusement, trop de vendeurs occultent ou négligent ce qui distingue un bon vendeur du reste de ses confrères.
Qu’est ce que le client a à gagner à acheter le produit du vendeur, à s’adresser à la société du vendeur ?
Présenter les avantages d’une offre, c’est faire des promesses pour attirer l’attention, éveiller son intérêt pour le produit les services, l’entreprise fournisseur. C’est montrer qu’il existe une corrélation entre le désir du client et l’offre qui lui est faite. Le catalogue des avantages est immense, mais encore faut-il l’adapter à son produit en phase avec les attentes identifiées du client, en reprenant point par point ce qui avait été préalablement identifié pour définir le besoin client.
Les bénéfices que le client va tirer de l’offre du vendeur, c’est simplement la capacité que celui-ci a à prouver qu’il peut tenir ses promesses. Des exemples concrets sont souvent le meilleur soutien du vendeur.
Le vendeur ne parlera pas sens du service de son entreprise. Il garantira une intervention dans les 24 heures. C’est surement à ce niveau de l’échange client vendeur qu’un argument technique bien choisi sera le plus percutant pour faire la différence avec une offre concurrente.
Un argumentaire de vente est tout sauf un immense baratin improvisé, un long plaidoyer avec effets de manches.
Renforcés par leur connaissance parfaite des produits et des fonctionnements de leur entreprise, les dirigeants ont tendance à négliger l’argumentaire de vente de leur collaborateur vendeur, voire même celui qu’eux même déploient en clientèle. Vous êtes vous déjà posé la question de savoir combien il existe d’argumentaires de vente dans votre entreprise ? Pour bon nombre d’entre vous, il y a de fortes chances pour qu’il y en ait autant que d’interlocuteurs dans l’entreprise. Avez vous mesuré la déperdition en efficacité, donc en marge ?
L’argumentaire de vente est une gymnastique qui nécessite, entretien répétition, travail, rigueur et persévérance. Y compris dans sa capacité à faire face à des circonstances variées.
C’est parce que c’est un outil construit, structuré, complet, crédible que l’argumentaire de vente est également un levier pour répondre aux objections. Par nature, l’argumentaire de vente est un outil vivant, donc évolutif pour accompagner la vie de l’entreprise, les changements de cette dernière.
Depuis quand n’avez vous pas remis le votre en cause ?
Il est un autre sujet sur lequel nous reviendrons ultérieurement mais, directement lié à l’argumentaire de vente : que savez vous de vos concurrents pour imaginer que votre argumentaire commercial est percutant ? Votre argumentaire de vente est-il en phase avec le marché sur lequel vous situez l’offre produit, service ?
De même, il nous faudra revenir sur la corrélation qui est faite entre les outils de communication de l’entreprise et son argumentaire de vente. Avez vous pensé à vous rendre visible sur internet auprès de vos clients et prospects, à partir de votre argumentaire de vente ? Imaginez seulement le gain de temps et de cohérence pour votre politique commerciale !
Philippe Douay pour entreprise.77 port : 06.60.430.965
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