Quelle place pour la négociation dans les marchés publics ?

Si la négociation est une phase essentielle dans la négociation commerciale du secteur privé, il en est tout à fait autrement dans le secteur public.

Cette négociation permet un réajustement de l’appel d’offre vu sous l’angle du fournisseur, et une manière de confirmer le périmètre d’un besoin sous l’angle de l’acheteur. Durant cet échange, il n’est pas évoqué que les conditions de tarifs. Les délais sont reprécisés, au même titre que d’autres détails.

La nécessité d’instaurer un dialogue dans le mode de passation des marchés publics s’impose. Il faut au moins un temps pour expliquer l’offre. Un autre temps et également réclamé, l’opportunité pour le fournisseur de défendre son dossier.

Conscient de la nécessité de faire évoluer le processus d’achat, les acheteurs du milieu hospitalier d’Île de France testent actuellement des enchères électroniques, avec plus de transparence auprès des fournisseurs qui peuvent consulter en direct les meilleures offres présentées et renchérir sur leur dossier par rapport aux autres.

Faut-il encadrer la négociation ?

A la RATP, on dispose d’un référentiel métier détaillant les règles de la négociation, celui-ci « doit être le plus souple possible » selon Claude Bordier, responsable développement et politique achats de la RATP.

La SNCF a supprimé de ces conditions d’achat la possibilité de négocier. Cette période était trop sujette à polémique. D’autres voudraient rendre cette négociation obligatoire, quand se manifestent les partisans d’une solution souple avec un véritable choix de mener ou non une négociation.

les débatteurs se sont entendu sur un point, la nécessité de négocier vient principalement du niveau de détail de l’appel d’offre. Arguant que sur un plan économique, seulement 15 % des gains sont réalisés lors de la négociation contre 70 à 80 % en amont de l’appel d’offres (définition précise du cahier des charges …).

De l’avis de tous, l’intervention des prescripteurs dans l’échange peut également s’avérer efficace en apportant des explications à des détails très techniques.

De même, former à la négociation les acheteurs s’impose.

Cette table ronde illustre bien la nécessité de faire évoluer les processus d’achat dans le secteur public. Puissent ces tables rondes contribuer à cette évolution.