Une fin d’année difficile, les PME sortent leur arme fatale : la prospection

La stratégie de croissance des TPE PME passe par un plan d’action immuable, créer des nouveaux clients.

Difficile pour une petite entreprise d’avoir une force d’innovation suffisante pour arriver chez ses clients actifs avec une offre nouvelle à chaque passage. Peu nombreuses sont celles qui peuvent s’offrir une telle capacité d’offre renouvelée, ou suffisamment diversifiée.

Alors, 3 entreprises sur 4 pensent développement de leur chiffre d’affaires à travers une arme fatale, la prospection. A l’usage, il existe 2 situations particulières où l’entreprise va redoubler d’efforts pour sa prospection :

 Quand elle a dépassé ses objectifs, elle concentrer son action sur la conquête de nouveaux clients.

 En situation de crise. Dans un premier temps, le dirigeant va chercher à anticiper sur la baisse de la demande. Dans un second temps, c’est une stratégie de sauvegarde qu’il va falloir déployer.

Les TPE comme les PME sont plus de 6 sur 10 à déclencher le même réflexe dans leurs campagnes de prospections : présenter une offre spécifique.

Qui dit offre spécifique induit la mise en oeuvre de ressources spécifiques et additionnelles pour présenter cette offre. C’est à dire consacrer du temps et des moyens. Est-ce bien là le comportement le plus judicieux. Trop rares sont les entreprises, qui avant de s’engager dans cette démarche, mesure l’impact d’une offre inverse, à savoir concentrer son offre et la ramener sur un essentiel (plus rapide à mettre en oeuvre). A travers son domaine d’expertise Marketing - Vente, LACLEE assiste les entreprises dans cette démarche pour les conduire vers le meilleur choix et les aider gérer cette problématique, avant d’impulser quelques actions bien concrètes. Par exemple, évoluer vers un mix bien dosé en fonction de l’entreprise, entre conquête, fidélisation et valeur de la commande moyenne.

Quelque soit la démarche, elle va conduire vers une action de prospection qui tiendra en 2 mots, cadence et taux de conversion. Les deux clés de la réussite de la prospection.

Viendra ensuite la capacité de l’entreprise à appliquer la bonne méthode de vente.

Si votre entreprise ne dispose pas de cette palette d’outisl pour appuyer son développement commercial, il y a certainement une solution d’externalisation qui s’applique à vous dans le catalogue LACLEE ou par l’intermédiaire de formations des dirigeants comme des collaborateurs dispensées par LACLEE .

LACLEE est la première grappe d’entreprises de services transversaux aux TPE PME de Seine et Marne. Ses experts travaillent chacun dans leurs domaines sur l’inter-action des pôle d’activité de l’entreprise comme levier démultiplicateur des actions engagées.

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