envoyer par mailLa prescription est un acte majeur du développement commercial. Son taux de transformation est certainement l’un des plus élevé de toutes les actions de vente.
A l’heure où tous les acteurs économiques cherchent à se rassurer, à l’heure où le facteur confiance prédomine dans la relation commerciale, le prescripteur est incontournable.
Il n’est pas d’activité qui n’ait pas ses prescripteurs. Activité industrielle, de service, tertiaire. Les prescripteurs ne sont pas nécessairement là où on les attend, on les cherche. Un prescripteur est parfois introverti, parfois caché, parfois inattendu.
Il convient donc d’organiser sa recherche, son approche, sa conquête.
Un prescripteur est souvent qualifié de leader d’opinion. Son image, sa notoriété, son statut, sa profession l’autorisent à recommander une entreprise, une marque, un produit, un service auprès d’une population de consommateurs ciblés plus ou moins importante.
De part la qualité de son influence, le prescripteur est un partenaire privilégié des plans commerciaux. Il a trois manières d’agir :
Nommer le produit, le service
Donner un cahier des charges tel qu’il renvoi automatiquement sur l’offre de l’entreprise.
Dénigrer la concurrence du produit, du service.
Des cas plus spécifiques de parrainage peuvent orienter l’action d’un prescripteur.
L’information portée à la connaissance du prescripteur va tenir compte de ces approches, qui plus est de façon attractive dans un échange gagnant / gagnant pour favoriser la préconisation des produits ou services vers le consommateur.
La relation entre l’entreprise et le prescripteur n’est que très rarement une relation d’argent au premier degré. Le lien à créer est plus subtile et de fait, plus durable.
Le prescripteur n’est pas nécessairement un expert du produit, du service. Par exemple, de grandes marques de cosmétiques utilisent volontiers des égéries comme ambassadrices de leurs produits, dans leurs plans marketing.
Qui sont les prescripteurs ? , comment les identifier ?
Des experts reconnus du secteur de l’entreprise, des produits, des services.
Des consultants, des ingénieurs conseils.
Des spécialiste de la veille, règlementaire, technologique, concurrentielle.
Des élus, sur les territoires, les instances et associations professionnelles, les institutions, les syndicats, les confédérations ...
Des relais d’informations, des journalistes, des blogueurs, des animateurs de portails...
Les réseaux de lobbying.
Les tiers, prestataires de l’entreprise, expert comptable, assureur, banquier, conseillers, les fournisseurs.
La liste n’a rien de limitatif et doit faire d’imagination pour rechercher les prescripteurs là où on ne la attend pas.
Pour identifier les prescripteurs, les pistes sont multiples : elles passent par les salons professionnels, la presse du même nom, les blogs, les portails, les sites web, les forum, les comparateurs. Les incontournables et l’essaimage par le bouche à oreille.
La construction d’un réseau de prescripteurs est une actions durable dans le temps. Dans le cas spécifique de création de produits ou services nouveaux, il sera bon d’intégrer la prescription dans le processus de création, comme accélérateur de reconnaissance.
En savoir plus sur le sujet, travailler la prescription pour développer sa relation commerciale, c’est faire appel aux experts de LACLEE
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